Selon l’étude Ruler Analytics 2022, 91 % des marketeurs affirment que la génération de leads est leur objectif prioritaire. Le lead (ou prospect) fait office de première interaction d’un éventuel client avec ses produits ou services, d’où l’importance capitale du lead management pour capter son intention et parvenir à le convertir en client. Les solutions de génération de leads B2C et B2B de Confluent Digital donnent lieu à un niveau de qualification très élevé qui contribue pleinement au processus de conversion.
Qu’est-ce que le lead management, comment ça marche et comment l’optimiser ? La réponse avec Confluent Digital, acteur majeur du Webmarketing basé à Lyon.
Qu’est-ce que le lead management ?
Le lead management est un processus d'acquisition et d'organisation des informations sur les prospects mais aussi de gestion des interactions avec eux. Il s'agit de collecter des leads ou prospects à partir de sources multiples, de les qualifier, de les distribuer aux commerciaux, de suivre et d'enregistrer les interactions en ligne et hors ligne (comme les e-mails, les clics publicitaires, les visites de sites Web, les appels téléphoniques et les réunions).
Concrètement, le lead management aide les entreprises à comprendre les besoins des clients, ce qui leur permet de leur proposer des solutions qui répondent réellement à leurs besoins.
Un lead, c’est quoi ?
Le terme « lead » désigne toute personne ayant manifesté un intérêt pour les produits / services d’une entreprise. Il s’agit donc de personnes « potentiellement » intéressées par lesdits produits ou services, sans avoir été démarchées de manière aléatoire par l’entreprise.
Cette manifestation d’intérêt peut être faite de différentes manières : réponse à une enquête, remplissage d'un formulaire sur une landing page/un site Internet, demande de devis, téléchargement d’un livre blanc ou d’une brochure, etc. Dès lors, l’entreprise peut entrer en contact avec son prospect puisqu’il a fait part de son intérêt et a communiqué des informations de façon volontaire et délibérée à l’entreprise. Cette prise de contact est ainsi pertinente et non intrusive. Mieux encore : le lead permet à l’entreprise de personnaliser son approche afin de répondre parfaitement aux besoins du prospect.
Lead management : comment ça marche ?
Le lead management commence tout d’abord par l’identification des prospects. Il est pour cela nécessaire de définir les personas de l’entreprise (une sorte de portrait-robot du client idéal) grâce à une analyse poussée comme avec les outils de segmentation et de ciblage de Confluent Digital (données démographiques, géographiques, appétences…). Il est alors possible d’accéder à un niveau de qualification très précis, en conformité avec le Règlement Général sur la Protection des Données Personnelles (RGPD).
Grâce à sa capacité à mettre en place des ciblages et filtres précis, Confluent Digital est en mesure de vous faire bénéficier de leads correspondant à vos besoins dans le cadre de votre stratégie digitale. L’objectif principal est en effet d’identifier le profil de vos leads qualifiés. Après avoir déterminé vos personas et généré quelques leads, il faut ensuite les prioriser, une étape clé du lead management. La règle, ici, est simple : plus vos leads ressemblent au portrait-robot de votre client idéal (buyer persona), plus vous aurez de chances de les convertir en clients. L’inverse est tout aussi vrai. L’intérêt de cette étape de priorisation des leads est de vous permettre d’optimiser vos efforts et votre budget, en vous concentrant uniquement sur les leads qualifiés.
La collecte d’informations sur les leads et lead nurturing
La collecte d’informations sur les leads est indissociable du lead nurturing (littéralement « élevage de prospects »), en cela qu’il s’agit d’obtenir un maximum d’informations sur vos prospects et de pouvoir les fidéliser par la suite. Là encore, la proposition de valeur de Confluent Digital est à souligner. En effet, l’agence cross canal de référence est en mesure de mettre en place rapidement une opération d’acquisition de contacts qualifiés 100 % opt-in, en temps réel et en parfaite conformité avec le RGPD, le tout en s’adaptant à vos objectifs à la fois quantitatifs et qualitatifs.
Disposant d’une Marketplace de leads B2C et B2B, Confluent Digital collecte les leads via plusieurs sources, notamment son réseau de sites thématiques, ses landing pages, ses publishers et brokers. Confluent Digital met également à votre disposition une plateforme de tracking qui vous permet de suivre les performances de vos campagnes publicitaires et de mesurer votre retour sur investissement. Par ailleurs, la collecte d’informations sur les leads prend place à divers points du tunnel de prospection, à savoir le point d’entrée du lead et son parcours utilisateur. Dans un premier temps, il convient avant tout de déterminer le canal d’accès de votre lead (clic sur une publication LinkedIn, abonnement à la newsletter, remplissage d’un formulaire…).
En second lieu, il faut s’atteler à identifier les habitudes du lead sur votre site Web et l’inciter à renseigner des informations importantes pour la requalification (sur son identification, ses besoins, ses habitudes, etc...) Ainsi, les équipes de vente auront toutes les cartes en main pour engager le processus de vente une fois qu’elles auront pris le contrôle du lead. Du côté du lead nurturing, l’enjeu est de créer une relation marketing avec les prospects (qui ne sont alors pas assez matures pour acheter vos produits ou services) afin de les faire avancer dans le tunnel de conversion jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.
L’efficacité du lead nurturing repose largement sur l’adaptation des leviers marketing aux besoins des prospects. Cela passe, entre autres, par du contenu de qualité, à haute valeur ajoutée et répondant aux attentes des leads. Il s’agit, concrètement, d’identifier les éventuels freins ou irritants, pour lui proposer une solution, et le convaincre que celle-ci est la plus adaptée à ses besoins.
Quid du Lead scoring ?
De manière schématique, le processus de maturation du lead passe par 3 étapes successives. Il s’agit, dans cet ordre, de :
- • la prise de conscience / la découverte ;
- • la considération / l’évaluation ;
- • la décision
Le lead scoring va permettre de juger de la maturité d’un lead. Comme son nom le laisse clairement entendre, le lead scoring consiste à attribuer une note ou un score à vos prospects. Pour ce faire, il est essentiel de revenir au parcours utilisateurs du lead, car ce sont les actions qu’il entreprend qui permettent d’aboutir à un score : inscription à la newsletter, commentaire sur un article ou post sur les réseaux sociaux, lecture de votre contenu, téléchargement d’une ressource (livre blanc, brochure, e-book…), participation à un webinaire….
En résumé, le lead scoring est défini par la qualité du lead, à savoir les informations transmises par l'internaute, si elles sont complètes, vérifiées et "vraies" (comme son e-mail et son téléphone notamment). Grâce à leur technologie développée en interne sur le lead scoring, Confluent Digital peut ainsi identifier les meilleurs leads et les revendre à ses clients annonceurs afin qu'ils soient traités et rappelés par les forces de vente à des fins commerciales.
Comment les entreprises peuvent-elles optimiser le lead management ?
Le lead management doit aujourd’hui être intégré aux stratégies. Mais pour parvenir à l’optimiser, il est crucial de mesurer les résultats. Et c’est pourquoi Confluent Digital a développé une plateforme de tracking afin de suivre la performance des campagnes au quotidien et mesurer le ROI. En outre, L’A/B testing permet, pour sa part, d’évaluer les performances d’une ou plusieurs versions afin d’en analyser les résultats.
Confluent Digital, le partenaire de vos campagnes de génération de leads
Grâce à une équipe d’experts du lead management, Confluent Digital est en mesure de vous conseiller dans la mise en application d’une stratégie multicanal sur-mesure, en phase avec vos besoins. Forte de plusieurs années d’expertise, l’agence Confluent Digital saura générer des contacts qualifiés et les transformer en clients, dans divers secteurs d’activité du B2B (assurance, télécom box et Internet, essais auto, leasing auto, télépéages, etc...) et B2C (tourisme, énergie, travaux, automobile, habitat, télécom, immobilier, assurance…). Pour ce faire, Confluent Digital active divers leviers, en fonction de vos objectifs et de vos besoins pour optimiser vos campagnes de génération de leads :
- • e-mail marketing : envoie d’emailings afin de collecter des leads qualifiés et de toucher votre cible ;
- • coregistration : questions filtrantes et qualifiantes pour la qualification des prospects ;
- • co sponsoring : collecte massive de contacts et enrichissement de vos bases de données à moindre coût ;
- • collecte de leads à travers des call centers ;
- • collecte de leads à travers des landing page dédiés ;
- • media buying et campagnes paid (Search Engine Advertising - SEA, Social Media Advertising - SMA) ; • SMS marketing ;
- • etc…
Vous souhaitez en savoir plus ? N’hésitez pas à contacter Confluent Digital en appelant le +33 (0)4 37 29 25 40, ou en envoyant un e-mail à l’adresse [email protected]
La rédaction de CNEWS n'a pas participé à la réalisation de ce contenu.